Motivácia zákazníkov

Každý skúsený obchodný zástupca má nejaký princíp, ktorý využíva pre zvýšenie účinnosti svojej ponuky. Snaží sa odhadnúť svojho zákazníka a jeho motiváciu na kúpu. Môže postupovať na základe intuície alebo aplikuje niektorú z motivačných teórií.

Čo je to vlastne motív? Motív je vnútorné napätie, ktoré je príčinou jednania zákazníka. Ak nevznikne nejaký dôvod alebo nerovnováha, neexistuje motív. Veľmi často ešte sám zákazník svoju potrebu nerozpoznal a obchodný zástupca musí byť schopný previesť túto nerozpoznanú potrebu na dôvod k jednaniu s cieľom kúpiť daný produkt. Najprv by mal odhadnúť potencionálny motív ku kúpe a určiť najvýznamnejší. Motívy sú založené na potrebách. Obchodník musí klásť otázky, pozorovať, posudzovať zákazníkovu situáciu a na základe toho odvodiť motív.

Situácia býva často komplikovaná, zákazník koná veľa krát na základe viacerých motívov, niekedy dokonca svoje reálne motívy skrýva. Čo všetko môže jednotlivca motivovať k určitému jednaniu?