Rokovanie v medzinárodnom obchode - otázky na zápočet

1. Priebeh obchodného rokovania

Priebeh obchodného rokovania možno zobraziť nákresom ukazujúcim, ako sa jednotlivé prvky a faktory ovplyvňujú.:

( NÁKRES JE V KNIHE RVMO NA STRANE 67. )
Význam: veľký, malý, životný, prežitie a záchrana firmy.

Motívy: osobné, vecné, hlavné, vedľajšie, dosiahnuť zisk, získať podiel na trhu, udržať zákazníka, získať nového partnera, udržať zamestnanosť vo firme, znížiť náklady,

Subjekty: stály, potenciálny, zriedkavý, problematický zákazník, výrobca, obchodník, sprostredkovateľ, dovozca, vývozca, šéf firmy, prokurista, pracovník firmy.

Predmet: kvalita, sortiment, výkon, financovanie.

Obsah: spotrebný tovar, investičné celky, služby, cenové rokovania, reklamácie, urgencie platieb a lehôt, stanovenie záruky, vývoz, dovoz.

Prostredie: vhodné, nevhodné, formálne, neformálne, tuzemské, zahraničné, známe, neznáme, domáce, neutrálne, nepriateľské.

Miesto rokovania: kancelária (naša alebo partnera), hotel, letisko, reštaurácia, dopravný prostriedok, veľtrh, špeciálna rokovacia miestnosť.

Okolnosti: všetko, čo môže pozitívne alebo negatívne ovplyvniť obchodné rokovanie v oblasti makro- alebo mikro-.(Konjunktúra, štrajk, právny chaos, ekologická katastrofa)  

Ciele: prezentované, skutočné, hlavné, vedľajšie, minimálne, maximálne, strategické, taktické, firemné, legálne, nelegálne.

Prostriedky: všetko, čím pôsobíme na partnera, prostriedky z oblasti komunikácie a psychológie (ponuky, návrhy, koncesie, vyčkávanie, hrozby)

Metodika: spôsob, ako dosiahnuť želané ciele s najmenšími námietkami, najkratšou cestou, optimálne s najmenšími nákladmi. Rokovacie a predajné techniky: konštruktívne, deštruktívne, agresívne, zvádzajúce, účinné, sociálne a antisociálne.

Proces rokovania: pokiaľ nepoznáme prvky tvoriace mozaiku rokovania a ich zložité vzťahy, deje sa pri rokovaní všetko tajomne a nepochopiteľne.

Výsledok rokovania: porovnáme to, čo sme do rokovania vložili (peniaze, čas, úsilie, nervy) a to, čo sme rokovaním dosiahli (peniaze, skúsenosti, zmluvu, kontakty, dobré meno)

Spätná väzba: Back feed , cieľom je zvýšiť úspešnosť pri ďalšom rokovaní s konkrétnym partnerom a poučiť sa súčasne pre každé ďalšie rokovanie s inými partnermi